Ton plan marketing et commercial, de la cible au plan d'actions sur 12 mois

La grille SWOT sépare ce qui dépend de toi (tes forces et tes faiblesses) de ce qui vient du marché (les opportunités et les menaces relevées dans ton étude). Une heure suffit, à condition d'être honnête sur les faiblesses : ce sont elles que ton plan d'actions devra compenser. Tout le plan se remplit aussi dans le modèle Excel gratuit du Lab, onglet par onglet : lelabentrepreneur.com/modeles/plan-marketing-12-mois.xlsx

À indiquer sur : Ton étude de marché, et la partie « stratégie » du business plan

« Tout le monde » n'est pas une cible : avec un petit budget, tu ne peux convaincre qu'un groupe précis à la fois. Choisis celui qui a le problème le plus fort et que tu peux atteindre le plus facilement, puis décris-le comme une vraie personne, à partir de tes entretiens : ce qu'il fait, ce qui le freine, où il s'informe.

À indiquer sur : La fiche du client type, reprise dans chaque action

Plus rapide, plus proche, plus spécialisé, plus simple, plus haut de gamme : choisis un seul angle que ton client perçoit tout de suite et que tu peux tenir dans la durée. Bpifrance Création le déconseille explicitement aux nouveaux venus : attaquer les concurrents de front, surtout par une baisse de prix que tu n'as pas les moyens de tenir.

À indiquer sur : Ta proposition de valeur et tes messages

Un positionnement « haut de gamme » avec le prix le plus bas du marché, ou « le plus simple » avec une offre à six options, ne se croit pas. Reprends l'offre et le prix fixés dans ton business model, et ajuste celui des deux qui contredit ton positionnement.

À indiquer sur : Le prix retenu dans ton business model

En direct (en face à face, boutique, téléphone), sur ton site, sur une plateforme ou une place de marché, par un revendeur ou un prescripteur. Chaque canal a un coût (commission, temps passé, matériel) et touche une partie seulement de ta cible : commence par celui que ton client type utilise déjà.

À indiquer sur : La case « Canaux » de ton business model

Faire connaître, intéresser, déclencher l'achat, fidéliser : ce ne sont pas les mêmes messages ni les mêmes canaux. Pour chaque objectif, écris une phrase adressée à ton client type et choisis un ou deux canaux où il se trouve vraiment. Les chaînes « Trouver des clients » détaillent ensuite chaque canal, outil par outil.

À indiquer sur : Les messages de ton site, de tes publications et de tes échanges avec les clients

Un tableau, une ligne par action : ce que tu fais, pour quel objectif, à court terme (0 à 6 mois) ou plus tard, ce que ça coûte et ce que tu en attends. Choisis peu d'actions, que tes moyens et ton temps permettent vraiment, et raisonne comme pour un investissement : quel retour, et quand. L'onglet « Plan d'actions » du modèle calcule les totaux, le coût moyen par client et l'écart avec ton prévisionnel ; l'onglet « Exemple » montre un plan rempli.

À indiquer sur : La partie « plan d'actions commerciales » du business plan

Une action qu'on ne mesure pas continue par habitude. Pour chaque action, un chiffre à suivre (contacts obtenus, entretiens obtenus, ventes, coût par client) et une date fixe chaque mois pour garder ce qui marche et arrêter le reste. L'onglet « Suivi mensuel » du même modèle calcule ton coût par client, mois par mois.

Voici mes chiffres du mois, copiés depuis mon outil de mesure : [colle ici]. Le mois précédent : [colle ici]. Mon objectif est [ton objectif]. Réponds en trois parties : ce qui a réellement bougé, ce dont l'écart est trop petit pour vouloir dire quelque chose, et la seule action que tu me conseilles pour le mois prochain. Ne commente aucun chiffre que je ne t'ai pas donné.

À indiquer sur : Ton tableau de suivi mensuel

Le budget de tes actions va dans les charges (publicité, déplacements, commissions), les ventes attendues dans tes hypothèses de chiffre d'affaires. Si le total des recettes prévues par ton plan est loin du chiffre d'affaires de ton prévisionnel, l'un des deux est faux. Le modèle gratuit : lelabentrepreneur.com/modeles/previsionnel-3-ans.xlsx

À indiquer sur : Les onglets « Hypothèses » et « Compte de résultat » du prévisionnel

Le marché et tes priorités changent, et tes premiers mois t'apprennent ce qui marche. Bpifrance Création recommande d'actualiser le plan régulièrement : reprends le tableau, retire les actions sans résultat, renforce celles qui rapportent.

À indiquer sur : Ton plan d'actions