Business model canvas : les 9 blocs, l'ordre pour les remplir et un exemple complet
Publié le
Le business model canvas décrit ton projet sur une seule page, en neuf blocs : à qui tu vends, ce que tu leur apportes, comment tu les atteins, comment tu gagnes de l'argent et ce que ça te coûte. Il ne remplace pas un business plan : il le prépare, en t'obligeant à vérifier que les morceaux tiennent ensemble avant de les détailler. Voici les neuf blocs, l'ordre pour les remplir, et un exemple complet.
Les neuf blocs
| Bloc | La question à te poser |
|---|---|
| 1. Segments de clients | Pour qui crées-tu de la valeur ? Qui paie ? |
| 2. Proposition de valeur | Quel problème résous-tu pour eux, et en quoi c'est différent de ce qui existe ? |
| 3. Canaux | Comment te trouvent-ils, achètent-ils et reçoivent-ils ce que tu vends ? |
| 4. Relation client | Quel lien entretiens-tu avec eux : personnel, automatisé, abonnement, communauté ? |
| 5. Sources de revenus | Pour quoi paient-ils, combien, et comment : à l'unité, au mois, à la commission ? |
| 6. Ressources clés | De quoi as-tu besoin pour livrer : compétences, matériel, local, trésorerie ? |
| 7. Activités clés | Que dois-tu faire chaque semaine pour que ça marche ? |
| 8. Partenaires clés | Qui t'aide, te fournit ou te sous-traite une partie du travail ? |
| 9. Structure de coûts | Quels sont tes coûts principaux, fixes et variables ? |
Le canevas est présenté sur une page : la partie droite (blocs 1 à 5) décrit ton marché et tes revenus, la partie gauche (blocs 6 à 9) ce qu'il faut faire tourner et ce que ça coûte.
Dans quel ordre les remplir
- Commence par tes clients (bloc 1), puis ta proposition de valeur (bloc 2). Tout le reste en dépend.
- Remplis ensuite la partie droite : canaux, relation, revenus.
- Puis la partie gauche : ressources, activités, partenaires, coûts.
- Relis l'ensemble : chaque canal doit atteindre un segment, chaque activité servir la proposition de valeur, chaque coût correspondre à une ressource ou une activité.
Écris des notes courtes, une idée par ligne, et préfère des faits à des intentions : « 30 commerces visités, 12 intéressés » vaut mieux que « forte demande ».
Un exemple complet
Projet fictif : un atelier de graphisme en micro-entreprise, pour les commerçants et artisans d'une ville moyenne.
| Bloc | Ce qu'il contient |
|---|---|
| Segments de clients | Commerçants et artisans indépendants de la ville et des environs ; l'association de commerçants |
| Proposition de valeur | Une identité visuelle cohérente sur tous les supports (logo, vitrine, cartes, réseaux), livrée en deux semaines, par quelqu'un qui connaît le quartier |
| Canaux | Bouche-à-oreille, visites en boutique, fiche d'établissement en ligne, salon local des commerçants |
| Relation client | Rencontre sur place pour le brief, suivi par e-mail, forfait d'entretien annuel |
| Sources de revenus | Forfaits d'identité visuelle, prestations à l'unité, forfait annuel de mise à jour ; acompte de 30 % à la commande |
| Ressources clés | Compétences en graphisme, ordinateur et logiciels, trois premières références |
| Activités clés | Création, prospection en boutique, gestion des devis et des factures |
| Partenaires clés | Imprimeur local, développeur web freelance pour les sites, association de commerçants |
| Structure de coûts | Abonnements logiciels, matériel, déplacements, cotisations sociales en pourcentage du chiffre d'affaires |
À la relecture, un point saute aux yeux : les sites web sont demandés, mais aucune ressource ne permet de les faire. D'où le partenaire freelance dans le bloc 8. C'est exactement ce que le canevas sert à repérer.
Du canevas au business plan
- Les blocs 1 à 3 deviennent ton étude de marché et ta stratégie commerciale : à valider avec des entretiens et des données (voir valider son idée).
- Le bloc 5 devient tes hypothèses de chiffre d'affaires : prix multiplié par nombre de ventes (voir fixer tes prix).
- Le bloc 9 devient tes charges dans le prévisionnel.
- L'ensemble se confronte au marché avec une analyse SWOT.
Le plan complet du business plan est dans le guide comment élaborer un business plan sérieux.
Les erreurs fréquentes
- Un segment trop large : « les PME » ou « tout le monde ». Plus le segment est précis, plus les autres blocs se remplissent facilement.
- Une proposition de valeur qui décrit le produit au lieu du problème résolu pour le client.
- Des revenus sans prix : écris un montant, même provisoire.
- Remplir les blocs un par un sans les relier : le canevas sert à vérifier la cohérence de l'ensemble.
- Le faire une fois pour toutes : il se refait à chaque retour client important.
Le canevas à télécharger
Le Lab propose un canevas vierge en PDF, au format A4 paysage, avec un mode d'emploi. Il reprend le Business Model Canvas de Strategyzer, publié sous licence Creative Commons (CC BY-SA 3.0). La chaîne ton business model et ton prix, sur une seule page t'accompagne bloc par bloc, jusqu'au prix.
En résumé
- Neuf blocs sur une page : clients, valeur, canaux, relation, revenus, ressources, activités, partenaires, coûts.
- Commence par les clients et la proposition de valeur.
- Relis pour vérifier que chaque bloc sert les autres.
- Reporte ensuite chaque bloc dans ton business plan et ton prévisionnel.
Méthode du Business Model Canvas d'Alexander Osterwalder et Yves Pigneur (Strategyzer) ; données de marché gratuites : Annuaire des entreprises et INSEE.