Approvisionnement exclusif et prix imposés : ce que le franchiseur peut exiger, et ce que ça coûte à ta marge
Publié le · Lecture : 8 min
Dans une franchise, deux clauses agissent directement sur ta marge : celle qui t'oblige à acheter auprès du franchiseur ou de fournisseurs qu'il a choisis, et celle qui encadre tes prix de vente. La première pèse sur ton coût d'achat, la seconde sur ton prix de vente. Ce guide te donne les limites posées par les textes, une méthode de calcul à refaire avec tes chiffres et la liste des aménagements à demander par écrit avant de signer.
Ce que le franchiseur peut exiger sur tes achats
La clause d'approvisionnement exclusif est fréquente en franchise. Elle prend deux formes (Entreprendre.Service-Public, fiche vérifiée le 20 juillet 2023) :
- tu achètes uniquement les produits de la marque du franchiseur ;
- ou tu achètes uniquement auprès de fournisseurs référencés par le franchiseur, retenus sur des critères de qualité, de fiabilité et de conformité aux normes du réseau.
Dans les deux cas, tu ne peux pas passer par un autre fournisseur sans l'accord préalable du franchiseur. Le contrat peut aussi prévoir un approvisionnement quasi exclusif ou un contrôle de tes achats : la clause d'approvisionnement fait partie des mentions du contrat (Entreprendre.Service-Public, fiche vérifiée le 20 juillet 2023).
Trois limites à connaître
- Une clause légitime et proportionnée. Elle n'est valable que si elle est légitime et proportionnée au but poursuivi : maintenir un niveau de qualité constant et la cohérence des produits ou services du réseau. Le franchiseur doit pouvoir démontrer en quoi elle est nécessaire à l'identité et à la réputation du réseau (Entreprendre.Service-Public, fiche vérifiée le 20 juillet 2023).
- 10 ans au maximum. La clause d'exclusivité ne peut pas dépasser 10 ans (Entreprendre.Service-Public, fiche vérifiée le 20 juillet 2023 ; article L330-1 du code de commerce).
- Des assouplissements possibles. L'obligation peut être allégée, par exemple pour acheter à des fournisseurs locaux des produits spécifiques absents des circuits référencés. Ces exceptions passent en général par un accord préalable du franchiseur (Entreprendre.Service-Public, fiche vérifiée le 20 juillet 2023).
Autre point à garder en tête : ne pas respecter la clause d'approvisionnement exclusif fait partie des manquements qui peuvent justifier une résiliation anticipée du contrat (Entreprendre.Service-Public, fiche vérifiée le 20 juillet 2023). Une dérogation se demande donc avant d'acheter ailleurs, pas après.
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Tu es un commerçant indépendant : tu fixes librement tes prix. Le franchiseur peut toutefois t'imposer des prix de vente de façon ponctuelle, par exemple pendant une courte campagne de prix bas, qui dure généralement de 2 à 6 semaines (Entreprendre.Service-Public, fiche vérifiée le 20 juillet 2023).
En dehors de ces campagnes, le réseau peut avoir une politique tarifaire : des directives destinées à garder des prix cohérents d'un point de vente à l'autre. Tu dois malgré tout conserver une marge de manœuvre dans ton exploitation (Entreprendre.Service-Public, fiche vérifiée le 20 juillet 2023). Deux garde-fous existent :
- imposer, directement ou indirectement, un caractère minimal à un prix de revente, au prix d'une prestation de service ou à une marge commerciale est puni d'une amende de 15 000 € (article L442-6 du code de commerce, version en vigueur depuis le 26 avril 2019) ;
- la fixation des prix de revente par le franchiseur fait partie des indices qu'un juge peut retenir pour estimer que ton autonomie est illusoire et requalifier le contrat de franchise en contrat de travail (Entreprendre.Service-Public, fiche vérifiée le 20 juillet 2023).
Calcule ta marge avec et sans fournisseurs imposés
Les chiffres de cette partie sont fictifs. Ils servent à montrer la méthode : remplace-les par les tiens.
Les données à réunir
- La liste des produits soumis à l'exclusivité et leur part dans tes achats.
- Les tarifs du franchiseur ou des fournisseurs référencés, frais de livraison et minimums de commande compris.
- Deux ou trois devis de fournisseurs du marché, pour une qualité équivalente.
- Ton chiffre d'affaires prévisionnel hors taxe.
Un exemple sur une année
Hypothèses : 300 000 € de chiffre d'affaires hors taxe ; des achats égaux à 35 % du chiffre d'affaires avec des fournisseurs choisis librement, soit 105 000 € ; des fournisseurs imposés plus chers de 8 %.
| Ligne | Fournisseurs libres | Fournisseurs imposés (+8 %) |
|---|---|---|
| Chiffre d'affaires HT | 300 000 € | 300 000 € |
| Achats | 105 000 € | 113 400 € |
| Marge brute | 195 000 € | 186 600 € |
| Taux de marge brute | 65,0 % | 62,2 % |
L'écart est de 8 400 € par an. Un contrat de franchise dure en général entre 5 et 10 ans (Entreprendre.Service-Public, fiche vérifiée le 20 juillet 2023) : sur 7 ans, à activité constante, cela représente 58 800 €.
Teste plusieurs écarts de prix
L'écart peut jouer dans les deux sens : le pouvoir de négociation du réseau auprès des fournisseurs fait partie des avantages cités pour la franchise (Entreprendre.Service-Public, fiche vérifiée le 20 juillet 2023). Refais donc le calcul avec plusieurs hypothèses.
| Écart de prix d'achat | Achats | Marge brute | Différence sur un an |
|---|---|---|---|
| −5 % | 99 750 € | 200 250 € | +5 250 € |
| 0 % | 105 000 € | 195 000 € | 0 € |
| +5 % | 110 250 € | 189 750 € | −5 250 € |
| +8 % | 113 400 € | 186 600 € | −8 400 € |
| +12 % | 117 600 € | 182 400 € | −12 600 € |
Mesure aussi ce que vaut une dérogation. Si 20 % de tes achats (21 000 €) sortent de l'exclusivité, le surcoût de 8 % ne porte plus que sur 84 000 € : 6 720 € au lieu de 8 400 €.
Reporte ensuite le coût d'achat retenu dans ton compte de résultat prévisionnel, avec la redevance périodique, qui peut être fixe ou proportionnelle à ton chiffre d'affaires (Entreprendre.Service-Public, fiche vérifiée le 20 juillet 2023). Le prévisionnel financier du Lab établit le compte de résultat et la trésorerie mois par mois sur 3 ans : tu peux y saisir chaque hypothèse d'achat.
Et pendant une campagne à prix imposé ?
Exemple fictif : un produit acheté 4 € et vendu 10 € hors taxe te laisse 6 € de marge. Pendant une campagne de 4 semaines à 8 €, la marge tombe à 4 €. Pour dégager la même marge en euros, tu dois vendre 1,5 fois plus d'unités (6 ÷ 4). Demande au franchiseur les volumes constatés lors des campagnes précédentes, et vérifie si ton prix d'achat baisse lui aussi pendant l'opération.
Les aménagements à demander avant de signer
Le contrat de franchise est presque toujours rédigé par le franchiseur, sur un modèle appliqué à tout le réseau, et la négociation est le plus souvent inexistante (Entreprendre.Service-Public, fiche vérifiée le 20 juillet 2023). Tu peux quand même demander : une réponse écrite, même négative, te renseigne sur la souplesse du réseau. Le document d'information précontractuelle doit t'être remis au moins 20 jours avant la signature (Entreprendre.Service-Public, fiche vérifiée le 20 juillet 2023) : sers-toi de ce délai pour poser tes questions.
- Une liste fermée des produits soumis à l'exclusivité, en annexe, avec la procédure prévue pour la modifier.
- Une dérogation pour les produits locaux ou spécifiques absents des circuits référencés, avec les familles de produits concernées.
- Un délai de réponse à toute demande d'accord pour un autre fournisseur, et ce qui se passe en l'absence de réponse.
- Une solution en cas de rupture ou de retard de livraison du fournisseur imposé.
- Les conditions tarifaires : la grille en vigueur, la façon dont elle est révisée et le délai de prévenance.
- Le cadre des campagnes à prix imposé : durée, fréquence, délai de prévenance, et qui supporte la baisse de prix.
- La reprise des stocks en fin de contrat : quand les produits distribués sont ceux du franchiseur, le contrat peut comporter une clause de reprise (Entreprendre.Service-Public, fiche vérifiée le 20 juillet 2023).
Deux vérifications complètent cette liste. Interroge des franchisés déjà installés (Entreprendre.Service-Public, fiche vérifiée le 20 juillet 2023) sur les écarts de prix qu'ils constatent, les ruptures et le rythme des campagnes. Et fais relire le contrat par un avocat spécialisé en droit de la franchise, comme le recommande la fiche officielle (Entreprendre.Service-Public, fiche vérifiée le 20 juillet 2023).
Enfin, dans un contrat d'adhésion, une clause qui crée un déséquilibre significatif entre les droits et obligations des parties, c'est-à-dire qui fait peser sur l'une d'elles des obligations injustifiées et non réciproques, n'est pas valable (Entreprendre.Service-Public, fiche vérifiée le 20 juillet 2023). Les exemples donnés par la fiche portent sur d'autres clauses (redevance sans contrepartie suffisante, interdiction de résilier, non-concurrence après le contrat sans limite géographique). Pour une clause d'approvisionnement ou de prix, c'est une question à poser à ton avocat.
Les erreurs fréquentes
- Signer sans avoir chiffré l'écart de prix d'achat. Quelques points de marge brute en moins se répètent chaque année, pendant toute la durée du contrat : fais le calcul avant de t'engager.
- Comparer des prix sans comparer le reste. Livraison, minimums de commande et qualité changent le coût réel d'un fournisseur.
- Acheter ailleurs, puis demander l'accord. Le non-respect de la clause peut justifier une résiliation anticipée.
- Te contenter d'un accord oral. Une dérogation qui n'est pas écrite dans le contrat ou dans un avenant sera difficile à prouver.
- Prendre une directive tarifaire pour un prix imposé en permanence. Le prix imposé reste ponctuel, le temps d'une campagne courte.
- Ne pas regarder la durée. Une exclusivité prévue pour plus de 10 ans, ou sans durée, dépasse le maximum légal.
- Bâtir ton prévisionnel sur ton prix habituel. Intègre les semaines de campagne à prix réduit dans ton chiffre d'affaires et dans ta marge.
Sources officielles
- Obligations du franchisé et du franchiseur dans le réseau de franchise (Entreprendre.Service-Public, vérifié le 20 juillet 2023)
- Devenir franchisé : les questions à se poser (Entreprendre.Service-Public, vérifié le 20 juillet 2023)
- Déroulement du contrat de franchise (Entreprendre.Service-Public, vérifié le 20 juillet 2023)
- Code de commerce, article L330-1 : durée maximale de la clause d'exclusivité (Légifrance)
- Code de commerce, article L442-6 : interdiction d'imposer un prix minimal de revente (Légifrance)