Le vrai coût d'une franchise : droit d'entrée, redevances et ta première année en chiffres

Avant de signer, personne ne te doit un prévisionnel. Le franchiseur n'a aucune obligation de te transmettre des comptes d'exploitation prévisionnels : c'est à toi de les établir, avec l'aide d'un expert-comptable (Service Public Entreprendre, fiche vérifiée le 20 juillet 2023). Ce guide déroule un exemple chiffré du début à la fin. Tous les montants de l'exemple sont fictifs : remplace-les par ceux de ton document d'information précontractuelle (DIP) et de ton projet de contrat.

Ce que tu paies, et à quel moment

La fiche officielle distingue les coûts de démarrage et les coûts en cours d'exploitation (Service Public Entreprendre, fiche vérifiée le 20 juillet 2023). Classe-les tout de suite selon leur comportement, car c'est lui qui décide de ton seuil de rentabilité.

Ta première source est le DIP, que le franchiseur doit te remettre au moins 20 jours avant la signature (Service Public Entreprendre, fiche vérifiée le 20 juillet 2023). Il indique les investissements nécessaires : coûts initiaux, redevances périodiques, frais de publicité, frais de formation. Le projet de contrat précise ensuite les montants, les échéances et le mode de calcul des redevances (Service Public Entreprendre, fiche vérifiée le 20 juillet 2023).

L'exemple : une boutique qui vise 300 000 € de chiffre d'affaires

Le budget de départ

Les hypothèses d'exploitation

• Chiffre d'affaires prévu la première année : 300 000 € HT.
• Achats de marchandises : 40 % du chiffre d'affaires.
• Redevance périodique : 5 % du chiffre d'affaires.
• Redevance publicitaire : 2 % du chiffre d'affaires.
• Publicité locale : 6 000 € par an.
• Autres charges fixes (loyer, salaires, ta rémunération, assurances, amortissement des investissements, intérêts d'emprunt) : 140 000 € par an.

La première année en chiffres

Additionne maintenant ce que l'appartenance au réseau te coûte la première année : 20 000 € de droit d'entrée, 3 000 € de formation, 21 000 € de redevances et 6 000 € de publicité locale, soit 50 000 €, près de 17 % de ton chiffre d'affaires. Les années suivantes, il reste 27 000 €, soit 9 %.

L'effet des redevances sur ton seuil de rentabilité

Le seuil de rentabilité est le chiffre d'affaires à partir duquel tu couvres toutes tes charges. Il se calcule en divisant les charges fixes par le taux de marge sur coûts variables.

• Sans redevances : 146 000 € ÷ 60 % = 243 333 €.
• Avec 7 points de redevances : 146 000 € ÷ 53 % = 275 472 €.

Les redevances t'obligent donc à vendre 32 139 € de plus, soit environ 13 %, avant de gagner le premier euro. Avec des ventes régulières, il te faut onze mois sur douze pour atteindre ce seuil, ou 22 956 € de ventes par mois en moyenne. Refais ce calcul avec tes chiffres : c'est lui qui dit si l'enseigne t'apporte assez de ventes pour payer ce qu'elle coûte.

Redevance en pourcentage ou forfaitaire : pas le même risque

Le contrat peut prévoir une redevance fixe ou proportionnelle au chiffre d'affaires. Remplace les 5 % par un forfait de 1 250 € par mois, soit 15 000 € par an : au chiffre d'affaires prévu, le résultat reste de 13 000 €. La différence apparaît quand les ventes baissent, parce que le forfait, lui, ne baisse pas.

Le test de résistance : 20 % de chiffre d'affaires en moins

Avec 20 % de ventes en moins, le bénéfice de 13 000 € devient une perte de 18 800 €, et tu verses quand même 16 800 € au réseau. Avec la redevance forfaitaire de 15 000 €, la perte monte à 21 800 €. Le fonds de roulement de 20 000 € ne couvre pas une année de ce niveau. Attention : une perte comptable n'est pas un solde bancaire. Les remboursements d'emprunt et les décalages de paiement n'apparaissent que dans un plan de trésorerie.

Ce test doit te donner trois réponses avant de signer :

• le chiffre d'affaires mensuel en dessous duquel tu perds de l'argent ;
• le nombre de mois que ta réserve permet de tenir à ce niveau ;
• les charges que tu pourrais réduire, et celles que le contrat t'impose (redevances, publicité, fournisseurs agréés).

Saisis ces chiffres dans un outil de prévisionnel

1. Le plan de financement : inscris le droit d'entrée, la formation, l'aménagement, le dépôt de garantie, les honoraires et le fonds de roulement en besoins, puis ton apport et tes emprunts en ressources.
2. Le chiffre d'affaires mois par mois : prévois une montée en charge au lieu de diviser 300 000 € par douze.
3. Les redevances en pourcentage : saisis-les comme des charges qui suivent le chiffre d'affaires, pas comme un montant fixe, sinon ton test à − 20 % sera faux.
4. Les échéances : une redevance trimestrielle ou annuelle sort d'un coup de ta trésorerie. Place-la au mois où elle est payée.
5. Le second scénario : duplique le prévisionnel avec 20 % de ventes en moins et compare les deux.

Trois outils du catalogue produisent ces tableaux :

• Business Plan Propulse by CA : outil en français du Crédit Agricole, avec plan de financement, compte de résultat, plan de trésorerie et prévisions sur 3 ans, dont le seuil de rentabilité. L'éditeur le présente comme gratuit, avec une contrepartie : ton dossier peut être transmis à un conseiller de la banque. L'export se fait en PDF, pas encore en format tableur.
• LivePlan : prévisions de compte de résultat, de bilan et de trésorerie, et jusqu'à 10 scénarios de prévision, que la page de tarifs rattache à l'offre Premium. Site en anglais, prix en dollars.
• BizPlan : projections de revenus, prévisions de salaires et rapports, dont le bilan, le compte de résultat et l'analyse du seuil de rentabilité. Site en anglais.

Le Lab propose aussi un prévisionnel financier sur 3 ans (compte de résultat, trésorerie mois par mois, plan de financement, bilan) et un plan de trésorerie semaine par semaine, qui place chaque entrée et chaque sortie à sa date et signale la semaine la plus basse.

Si le franchiseur te donne des chiffres : exige qu'ils soient sincères

Rien n'oblige le franchiseur à te fournir des comptes prévisionnels, et il n'engage pas sa responsabilité si tes prévisions sont trop optimistes. En revanche, s'il prend l'initiative de t'en remettre, ils doivent être sincères et sérieux (Service Public Entreprendre, fiche vérifiée le 20 juillet 2023). Pour pouvoir le vérifier, demande par écrit :

• sur quels points de vente et quelles années reposent les chiffres, et si ces points de vente ressemblent au tien (taille de la ville, emplacement, ancienneté) ;
• s'il s'agit d'une moyenne du réseau ou des unités les plus performantes ;
• le chiffre d'affaires de première année des franchisés ouverts récemment, et pas seulement celui des unités installées ;
• si les montants sont hors taxes et ce qu'ils incluent.

Recoupe ensuite avec ce que le DIP contient obligatoirement : les bilans et comptes de résultat des 2 derniers exercices du franchiseur, et la liste des franchisés du réseau avec leurs adresses (Service Public Entreprendre, fiche vérifiée le 20 juillet 2023). Appelle plusieurs franchisés et pose-leur deux questions : quel chiffre d'affaires la première année, et au bout de combien de mois le seuil de rentabilité a été atteint. Garde tous les documents reçus, datés. Si aucun DIP ne t'est communiqué, le franchiseur risque une amende de 7 500 € et le contrat peut être annulé (Service Public Entreprendre, fiche vérifiée le 20 juillet 2023).

Les erreurs fréquentes

• Ne compter que le droit d'entrée. Dans l'exemple, il représente 20 000 € sur 111 000 € à financer.
• Calculer la redevance sur le bénéfice. Elle porte sur le chiffre d'affaires : tu la paies même en perte.
• Oublier la publicité locale, qui s'ajoute à la redevance publicitaire.
• Reprendre le taux de marge annoncé sans vérifier les prix des fournisseurs agréés. Deux points de marge en moins pèsent autant que deux points de redevance.
• Recopier le prévisionnel du franchiseur sans le refaire avec ton loyer, tes salaires et ton emprunt.
• Ne tester qu'un scénario. Sans version à − 20 %, tu ne connais pas la taille de la réserve à prévoir.
• Confondre résultat et trésorerie, surtout si les redevances sont payées par trimestre ou par an.
• Raisonner sur une seule année. Un contrat de franchise dure généralement de 5 à 10 ans (Service Public Entreprendre, fiche vérifiée le 20 juillet 2023) : les redevances courent sur toute cette durée.

Sources officielles

• Devenir franchisé : les questions à se poser (Service Public Entreprendre)
• Obligations du franchisé et du franchiseur dans le réseau de franchise (Service Public Entreprendre)
• Déroulement du contrat de franchise (Service Public Entreprendre)